Cum sa influentezi luarea deciziilor clientilor B2B

Supravietuirea noastra va depinde in mare masura de eficienta noastra in transformarea oportunitatilor de afaceri in noi clienti. Nu conteaza daca produsul nostru este bun, sau daca oferim o solutie inovatoare: daca nu ne putem accesa potentialii clienti si nu putem vorbi „limba lor” nu le vom vinde… iar restul nu conteaza.

Este necesar sa stim cum gandesc ei, cum functioneaza acest tip de client, cum iau decizii, cine este implicat si cat timp va trebui sa inchidem operatiunea, deoarece poate dura saptamani sau chiar luni. Trebuie sa intelegem (si apoi sa piratam) acest proces pentru a prospera.

Ce este mai exact B2B?

B2B inseamna „business to business”, adica companii ai caror clienti sunt alte companii. Mai poti gasi modele B2C -care vand direct consumatorului final-, scheme B2B2C -vand companii, desi au si un anumit tip de contact sau interactiune cu consumatorul final- si chiar C2C -persoane fizice care vand altora-. Sunt cei care folosesc B2A pentru a califica companii a caror activitate principala depinde de administratiile publice!

Cum functioneaza luarea deciziilor in mediile corporative?

Exista instrumente precum harta empatiei sau fisa persoana axata pe arhetipuri individuale, pe intelegerea unui client „tipic”, a caracteristicilor, obiceiurilor, nevoilor, dificultatilor si aspiratiilor acestuia… dar este intotdeauna atat de simplu? Evident, raspunsul este nu.

In domenii complexe precum cel corporativ, decizia nu depinde de o singura persoana, asa ca munca de segmentare trebuie sa mearga mai departe pentru a colecta „bogatia” acestor structuri decizionale, a le reprezenta si a recunoaste rolurile care fac parte din aceasta. . Acest lucru ne va permite apoi sa „atacam” acesti potentiali clienti intr-un mod optim si chiar sa oferim o propunere de valoare diferita fiecarui profil in functie de interesele lor sau sa sporim influenta anumitor actori.

In plus, atunci cand persoana din fata noastra trebuie sa cumpere „in numele” companiei tale, ea ia o decizie care poate afecta atat tertii, cat si propria reputatie: hotarand asupra unei posibile promovari, a unei cresteri etc. Emotiile noastre ca fiinte umane fac parte din noi, fie ca suntem acasa, fie la serviciu: nevoia de a fi responsabili in fata sefilor sau colegilor -si nesiguranta pe care aceasta o provoaca uneori-, nevoia de a-i impresiona si de a arata bine etc.

Relatia dintre motivatiile rationale si emotionale, sau intre nevoile companiei si cele strict personale, intra in joc pana la luarea deciziei finale.

Ce profiluri influenteaza luarea deciziilor B2B?

Identificarea tuturor persoanelor implicate in proces si oferirea fiecaruia de ceea ce se asteapta si de care are nevoie este cheia pentru a obtine o rata de conversie mai mare a clientilor si operatiunile inchise in mai putin timp. Vor fi oameni care pot aproba sau bloca operatiunea, sau a caror opinie poate inclina balanta.

Unele dintre rolurile de luat in considerare pentru a defini unitatea noastra de luare a deciziilor sunt:

• Utilizator: este persoana care va folosi efectiv produsul sau serviciul dvs.
• Campion: El este persoana cel mai interesata de ceea ce oferim si principalul nostru avocat in timpul procesului. Uneori are de obicei un profil tehnic.
• Cumparator: Persoana care controleaza bugetul si are puterea de a autoriza sau efectua plata economica.
• „Influenceri”: Oameni cu experienta sau reputatie in materie a caror opinie este luata in considerare in companie.
• „Putere de veto”: au capacitatea de a bloca procesul de cumparare din diverse motive.

Lista nu este inchisa si pot exista si alte roluri specifice fiecarui sector sau industrie pe care le putem lua in considerare si include astfel incat totul sa aiba sens.

Lupta impotriva „status quo-ului”

Cand intram pe o piata trebuie sa consideram ca „problema” asupra careia actionam va fi deja rezolvata intr-un alt mod (probabil mai rau), asociat cu un „statu quo” sau echilibru pe care trebuie sa-l rupam. Uneori pot exista forte sau interese ascunse care ingreuneaza sau impiedica direct o decizie de cumparare in favoarea noastra. Trebuie sa cunoastem aceste detalii pentru a le face fata (sau a le ocoli) si a deveni parte a sistemului schimband acel echilibru fara a fi afectati.