Daca va ganditi sa aduceti un nou produs sau serviciu pe piata, va trebui sa decideti ce strategie de marketing veti implementa: strategie push sau pull? Este important sa cunoasteti aceste doua modele de vanzare pentru a lua decizia.

Strategie de impingere si tragere

Daca nu esti clar cu privire la ambele concepte, in aceasta postare vom explica care sunt acestea si ce factori ar trebui sa tii cont atunci cand alegi cea mai potrivita strategie de marketing pentru cazul tau.

In final, sunt multi indicatori de luat in considerare: pozitionarea marcii tale, piata, resursele tale, cererea pentru produs.

Cheia va fi sa faci o analiza exhaustiva si, in functie de circumstantele tale si ale pietei, sa poti alege cea mai potrivita.

Acum vom analiza cele doua strategii principale de vanzari, strategia push sau strategia de atractie sau de atractie. 

Ce este push marketing?

Marketingul „push” sau „impuls” este o strategie de marketing pentru a aduce produsele unei companii catre clienti. Strategia push sau „ push” este o modalitate rapida prin care reusim sa constientizam clientul pentru ca acesta sa faca actiunea de cumparare. Cu alte cuvinte, obiectivul va fi ca prin diferite canale produsul sau serviciul nostru sa ajunga la consumatorul final.

Aceste tipuri de strategii de marketing sunt realizate in principal atunci cand dorim sa lansam un produs nou, adica pentru lansari. Si, de asemenea, atunci cand vrem sa iesim in evidenta fata de o nisa de piata foarte competitiva.

Trebuie sa gasim o nevoie a potentialului nostru client, neacoperita, si sa propunem o propunere care sa reuseasca sa satisfaca aceasta nevoie.

Marca sau firma „impinge vanzarea”, prin diferite actiuni, cu scopul final ca consumatorul sau clientul sa achizitioneze produsul.

Unul dintre avantajele strategiei de marketing push este extinderea sa mare. Dar poate fi considerata o strategie de marketing mai agresiva si mai intruziva.

Acest model de vanzare se bazeaza pe batutul la usile necesare, insistand, astfel incat sa ajunga sa cumpere produsul nostru.

Exemple de strategii push

Avem multe exemple de strategii push care ne ajuta sa intelegem acest model de vanzari. 

Un exemplu poate fi reclamele de televiziune sau radio, care in mod normal „intrerupe” publicul, pentru a face publice un produs sau o marca.

Un alt exemplu cu care vei intelege perfect strategia de marketing push sunt strategiile de vanzare folosite de multe companii de telefonie sau asigurari. Ei dau telefoane pentru a ne informa de oferte sau tarife speciale, insista, ne suna inapoi, oferind o oferta mai buna. In cele din urma, ei ne „imping” sa dobandim acea oferta „irezistibila”. 

Tot felul de promotii la Targuri, Congrese, oferind reduceri semnificative, sunt si strategii push, cu ajutorul carora clientul este impins spre produsul sau serviciul pe care vrem sa-l vindem.

Strategiile de marketing la punctele de vanzare si vanzarile directe catre clienti sunt, de asemenea, strategii de marketing push.

O alta formula de marketing push este designul ambalajului pentru a imbunatati experienta de cumparare si distributie ca formula de vanzare. 

Dupa cum ati vazut, toate exemplele au ca scop „impingerea” potentialului consumator sau client sa cumpere produsul final. 

Ce este pull marketing?

Strategia de marketing pull se bazeaza pe atragerea clientului catre marca. Acestea sunt actiuni care nu au ca scop presiunea sau insistarea asupra clientului, ci mai degraba atragerea acestuia, oferind continut de calitate. 

Pentru a face acest lucru, a avea un plan in retelele de socializare, marketing de continut si alte tipuri de actiuni te vor ajuta in aceasta strategie de vanzari.

Prin urmare, nu este vorba despre impingerea consumatorului, strategia se bazeaza pe consumatorul sau clientul care cauta activ acel produs si genereaza nevoia de a-l achizitiona.

Mai presus de toate, aceasta strategie este eficienta in marcile consolidate in care nu trebuie sa „impinga sau sa preseze” consumatorul, ci mai degraba clientii insisi sunt cei interesati sa achizitioneze produsul. Sunt atrasi de brand si ei sunt cei care il abordeaza.

Sunt potentiali clienti atrasi de marca, produs sau serviciu.

Este o strategie de atractie, cu care se intareste imaginea de brand, deoarece potentialii clienti sunt atrasi de produs. In mod normal, avem o reputatie de marca sau un prestigiu care face ca cererea sa fie ridicata.

Obiectivul acestei strategii de vanzari va fi ca clientul sa ceara acel produs sau serviciu, dar pentru a realiza acest lucru, a trebuit anterior sa punem in aplicare o strategie importanta. Este necesar sa avem un produs diferentiat fata de concurenta, sa ne pozitionam ca reper pe nisa noastra si sa putem genera acel interes sau nevoia de a achizitiona produsul.

Pentru a implementa o strategie de vanzari Pull, este indicat sa aveti clienti fideli care sunt fideli marcii si sa aveti un produs sau o marca diferentiata. 

De asemenea, va fi important sa ai un brand vizibil, pozitionat si recunoscut de catre consumator. Putem realiza aceasta pozitionare a marcii prin publicitate sau strategii de aparitie in media. In cele din urma este vorba de a fi prezent in mintea consumatorului. 

Trebuie sa lansam diferite actiuni astfel incat clientul sa se apropie de marca noastra si sa caute activ acel produs diferential.

Exemple de strategii de tragere

Una dintre cele mai cunoscute strategii de marketing pull este lansarea produselor Apple. Acest brand este clar diferit de concurenta sa, este foarte bine pozitionat si utilizatorii sunt cei care abordeaza brandul. Prin pozitionare, imagine de brand si reputatie reusesc sa genereze o nevoie in clienti astfel incat ei sa fie cei care vin sa achizitioneze produsul.

Un alt exemplu clar ar fi Google, deoarece nu este necesar sa faceti publicitate, toti utilizatorii merg la el. Inbound marketing si marketingul de continut sunt exemple de tactici sau strategii de atragere.

De asemenea, marturiile sau referral marketing care ne ajuta sa pozitionam brandul.

Dupa cum ati vazut cu exemplele de strategii push and pull, este vorba de lansarea diferitelor actiuni care ne permit sa „atragem” potentialul nostru client, intr-un mod neintruziv, oferind continut de calitate astfel incat ei sa fie cei care vin la noi. 

Cheia in strategia push and pull va fi sa analizezi cu atentie situatia produsului tau, a pietei, a resurselor tale si, tinand cont de acest lucru, sa alegi cea mai potrivita strategie de vanzari. Nu trebuie sa alegem doar una sau alta strategie. O alta optiune poate fi si combinarea ambelor modele sau metode de vanzare. Putem proiecta o strategie de marketing in functie de moment, cu actiuni diferite ale fiecarui model de vanzare. 

In functie de situatia ta de pe piata, poti vinde un produs prin tehnici pull, care vizeaza cumpararea produsului, dar in paralel, poti realiza strategii de inbound marketing, social media, content marketing, care vor ajuta la pozitionarea marcii.

Sper ca definitiile si exemplele sa va ajute atunci cand alegeti cea mai potrivita strategie de vanzari pentru marca, produsul sau serviciul dumneavoastra.